1.背景分析:
股市一直在跌,景气很低迷,财政收入减少,财政拨款、经费随之减少,专门做项目的公司,项目减少,即使项目有,竞争也很激烈,这就等于标价的利润降低了,也是只能在特别熟悉的用户端做生意,销售面上难以扩张。在这样的背景下,我们把产品和市场拿出来和大家分享,厂家配合经销商把市场做起来,我们看中的是长期合作,厂家出产品、出技术,你们出人力、出精力,分享合作成果。
2. 招商目的:
在上述大环境下,我们产品的出现就解决了当前的困境。学校只要有机房,我们的产品都能用上,产品价值从几千到几万到几十万的都有。关系型的项目操作,客户少,熟悉的学校就那么几家,但是直接卖产品,销售对象增加很多。不管有没有项目,拿着我们的产品做拳头产品去打。我们的产品预算也不多,所有的学校都是您的客户,销售面扩大,代理商反而会赚得更多。
1.签约代理商数量
    1、各省市省会区:设置3~5家核心代理商
    2、各省之地级市:2~3家核心代理商
    3、总代:省会、地级市各一家
2. 签约代理商资格
    以区域内以学校为主营目标客户群,公司员工25人以上。
    核心代理商推广能力:3人以上的销售团队,专门推广销售我司产品,团队中至少有二人负责大中专院校、重点中小学,一人负责安装试用及售后技术支持。
3. 招商标的
    两条产品线,一是机房产品线,二是多媒体产品线。

1. 品牌利益的分享

    核心代理商可以借助我们品牌和产品线的影响力,提高贵公司的定位和在用户端的信赖感。
     LanStar是全球第一套教学网,还原精灵就是我们公司发明并且命名的,以后此类产品就叫还原精灵。几年前,还原软件在各大下载网站,排名都是第一,每家都在300万次以上的下载率,每个点都一块钱,都有几十个亿。产品知名度、效应在用户端无人不知。现在有一组数据可以明确表明:在教育行业,知道我们品牌的有100%,用过的至少在80%以上,现在还在使用的40%-50%。在做的可以到客户端了解看看。系统里所建档的2000多所学校,每家都问过,得到上述结论。
    核心代理商可以运用我们的品牌、商标,有扩张式的市场作为,分享品牌,分享产品线。如果经销商去卖产品,到不熟悉的学校,肯定寸步难行,但是用我们代理商的名义,学校可能不认识您,但是它认识、认可我们的品牌,推广产品比较容易被接受。

2. 市场利益的分享

     我们有强大的知名度,广大的客户群体,但是所找的代理商是有限的,核心代理商,虽不是独家,但也是限量,限量的分享市场利益。核心代理商地级市是2-3家分享市场,省会3-5家。这几家还可以依据性质分普教、高教;可以依区县划分,这就无异议是独家代理。这么庞大的客户群体,对提高经销商自身定位,回避同行的竞争,有很积极的作用。
    每项产品在推广前都会做试点,以LanStar Plus为例,去年做了300多所学校试点,每家学校都有申请表和协议书。申请表是机房负责人签字,协议书有学校的公章。协议有规定,试点学校,需要提供试点环境,让经销商带着他的客户过去参观、考察。我们把前期所做的市场铺垫,放给经销商去分享。

3. 经济利益的分享

    A. 核心代理商对自己的项目、他所发展经销商的项目进行报备时,就这个项目而言,该核心经销商就取得了项目的独家授权。好处举例说明:一个标案预算100万,成本70万,如果纯竞标,可能标到75万、71万都有可能,利润极低,工作都白做了。但是如果有一个含金量高的产品,就能使整个标案中标价提高,中标概率提高。这时就可能标到95万,甚至99.9万。这个利润是很高的。
    B. 核心代理商对报备的项目,如果被人抢标,或者做了推广客户之间采购,没有从您这出货,我们厂家会按照一般经销价给要采购的经销商供货。中间的差价,会补给核心代理商。总而言之:我们厂家保证核心代理商只要行销推广,产生需求,保证有钱可以拿,不会做白工。
    C. 核心代理商拿货价比一般经销商要低,从最基础的角度上,有一个差价的利润。

4. 协议利益

    A. 协议有返点的奖励:核心代理商完成80%以上时,厂家给予出货金额的1%返点,目标完成90%以上时,厂家给出货金额2%做返点,目标完成100%以上时,厂家给出货金额的3%返点。
    B. 协议延长政策:如果核心代理商执行协议无违反各条规定,且完成年度销售任务时,本协议自动延长一年。经销商今年的铺垫,需要明年收成的,这个自动延迟协议期限的规定就很有意义的。

5. 合作的整体效益

    我们厂家可以协助经销商建立团队,从策划到实质销售的产生,制定团队目标,科学化的管理和考核整套打包给代理商,帮助公司做转型或部分转型。
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